Documenta cómo vende un equipo B2B pequeño para que cada oportunidad avance con criterios visibles, no con memoria individual ni actividad por actividad. Este playbook cubre etapas, investigación de cuentas, discovery, seguimiento, revisión de deals y aprendizaje. Es una guía operativa, no una campaña de marketing ni un sustituto de un CRM.
Resultado esperado: una oportunidad con siguiente paso, evidencia, responsable y criterio de salida claros.
Tarjetas de etapa y criterio de salida
1. Encaje inicial
Registrar segmento, caso de uso y motivo de prioridad. Salida: encaje documentado y persona responsable identificada.
2. Cuenta investigada
Completar la hoja de hechos e hipótesis. Salida: hipótesis de problema y plan de validación.
3. Discovery realizado
Confirmar problema, impacto, proceso actual, decisores y calendario. Salida: problema reconocido por el comprador y siguiente reunión acordada.
4. Solución y propuesta
Relacionar alcance, precio, riesgos y criterios de decisión con lo aprendido. Salida: comprador confirma que la propuesta responde a un problema y conoce el proceso interno.
5. Decisión
Registrar objeciones, aprobadores y fecha realista. Salida: cerrado ganado, perdido o con acción explícita y fecha.
6. Aprendizaje
Anotar por qué se ganó o perdió y qué cambiar. Salida: aprendizaje compartido en la revisión semanal.
Hoja de investigación de cuenta
| Hechos verificables | Hipótesis por validar |
|---|---|
| Página de precios publicada | El precio limita la expansión |
| Tres centros regionales anunciados | La coordinación entre centros es difícil |
| Responsable de Operaciones identificado | Tiene autoridad presupuestaria |
| Integración con ERP mencionada | La integración es requisito de compra |
Fuente y fecha para cada hecho: ____________________
Pregunta para validar cada hipótesis: ____________________
Canvas de discovery
- Problema que el comprador nombra:
- Cómo se resuelve hoy:
- Frecuencia y volumen:
- Coste o impacto observable:
- Qué ocurre si no cambia:
- Personas afectadas y decisoras:
- Alternativas consideradas:
- Restricciones técnicas o de seguridad:
- Calendario y evento que lo mueve:
- Próximo paso, fecha y responsable:
Instrucciones
- Define el segmento y el caso de uso antes de contactar. Descarta cuentas sin un motivo concreto.
- Investiga con fuentes públicas y datos compartidos por el comprador. Etiqueta cada elemento como hecho o hipótesis.
- Formula una hipótesis breve y una pregunta que pueda confirmarla o refutarla.
- En discovery, pregunta primero por el proceso actual y el impacto. Habla de tu solución después.
- Resume lo entendido y pide corrección explícita. Registra palabras del comprador, no interpretaciones convenientes.
- No avances de etapa sin cumplir el criterio de salida. Actividad, reuniones o propuestas no son progreso por sí mismas.
- Envía seguimiento con decisiones, tareas, responsables y fecha.
- Revisa cada deal semanalmente: evidencia, riesgo, próxima acción y motivo para ganar o perder.
- Comparte aprendizajes por patrón, no por anécdota. Cambia una pregunta, regla o pieza de prueba cada vez.
Prompts de discovery
- ¿Cómo gestionáis hoy este proceso, de principio a fin?
- ¿Dónde se atasca y con qué frecuencia?
- ¿Qué impacto tiene en tiempo, ingresos, riesgo o experiencia?
- ¿Quién debe estar de acuerdo para cambiarlo?
- ¿Qué alternativas habéis probado?
- ¿Qué tendría que ser cierto para aprobar una compra?
- ¿Qué fecha o evento hace que esto sea prioritario?
Plantilla de seguimiento
Asunto: Próximos pasos sobre [problema]
Hola [nombre]:
Esto es lo que entendí:
- Problema:
- Impacto:
- Criterio de decisión:
Acordamos:
- [tarea] | [responsable] | [fecha]
- [tarea] | [responsable] | [fecha]
Siguiente reunión: [fecha, objetivo y participantes].
Si algo no es correcto, indícame qué debo cambiar.
Un saludo,
[nombre]
Ejemplo B2B compacto
Cuenta: NexoLog, operador logístico con tres centros nuevos.
Hecho: anunció la expansión regional.
Hipótesis: las incidencias se registran en herramientas separadas.
Discovery: Operaciones confirmó 40 incidencias semanales, dos hojas por centro y cuatro horas de consolidación. Finanzas y Operaciones aprueban compras.
Criterio de salida: piloto con un centro, importación de dos fuentes y revisión semanal durante 30 días.
Siguiente paso: Marta envía un ejemplo anonimizado el martes; Quest devuelve un mapa de flujo el jueves.
Deal scorecard
Puntúa 0, 1 o 2:
| Señal | 0 | 1 | 2 |
|---|---|---|---|
| Problema confirmado por comprador | no | parcial | sí |
| Impacto cuantificado | no | estimado | medido |
| Decisor identificado | no | incierto | confirmado |
| Proceso de compra conocido | no | parcial | sí |
| Próximo paso fechado | no | tentativo | acordado |
| Riesgo principal tratado | no | abierto | mitigado |
Interpretación: 9 a 12, avanzar con evidencia; 5 a 8, validar antes de proponer; 0 a 4, pausar o descalificar. La puntuación orienta la conversación, no reemplaza el juicio.
Fallos y límites
No inventes noticias, cargos, presupuestos, autoridad, problemas, competidores ni fechas. No confundas una respuesta amable con intención de compra. No rellenes el CRM con actividad vacía ni conviertas este playbook en una secuencia automática de marketing. Si hay datos sensibles, usa solo los necesarios y limita el acceso. Una oportunidad sin evidencia, responsable y próxima acción debe volver a discovery o salir del pipeline.
Siguiente paso
Usa este playbook para la próxima oportunidad y revisa el scorecard en equipo. Considera una auditoría de negocio si el proceso es recurrente, participan varias personas, existe volumen o gasto significativo, se manejan datos sensibles o hay un cuello de botella claro entre discovery y cierre.